АКТИВНЫЕ АГЕНТСКИЕ ПРОДАЖИ

Для кого будет полезен данный тренинг:
Для тех, кто активно ищет клиентов:

• менеджеров отделов оптовых продаж,
• рекламных и страховых агентов,
• торговых представителей,
• риэлторов,
• сотрудников сетевых компаний и т.п.

Цель тренинга: Тренинг призван дать

1. Новичкам основы профессиональных знаний и навыки деятельности в качестве Агента по продажам.
2. Опытным Агентам — повышение квалификации, систематизацию уже имеющихся знаний, получение дополнительных знаний и навыков.

К завершению тренинговой программы каждый участник выстраивает (или корректирует) свою личную технологию (систему) продаж товаров или услуг фирмы, с опорой на полученную информацию, освоенные навыки и с учётом личных особенностей.

На тренинге будут рассмотрены следующие темы:

1. ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖИ

• Различные виды продаж: а) Обслуживание, б) Субъективные, в) клиенто-ориентированные, г) Ответственные
• Особенности и отличия Активных агентских продаж от других видов продаж.
• Маркетинг. Продвижение товаров и услуг. Задачи, цели и миссия Агента по продажам.

2. ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ.

• Убеждения, способствующие успеху.
• Самооценка. Развитие качества успешного Агента.
• Личные цели. Рабочие цели. Баланс между личными и рабочими целями.
• Анализ целей и построение плана их достижения.
• Потребности человека.

3. ПЛАНИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ.

• Создание собственной системы поиска клиентов и работы с ними.
• Способы создания базы данных потенциальных клиентов. Повседневная работа с базой.
• Рекламные и презентационные материалы. Рабочий «портфель» Агента по продажам.
• Подготовка шаблонных презентаций для различных типов клиентов.
• Составления «Папки конкурентов». Постоянный анализ конкурирующих предложений.
• Бланки, таблицы, органайзеры. Последовательность работ.
• Система анализа и самоанализа для быстрой коррекции собственного поведения.

3. ПОДГОТОВКА.

• Постановка ближайших целей. Планирование времени и действий.
• Инструментальная подготовка. «Экипировка» Агента.
• Имиджевая подготовка. «У вас никогда не будет второго шанса создать первое впечатление».
• Психологическая подготовка. Как всегда и везде быть в ресурсе.
• Информационная подготовка. Способы сбора предварительной информации о клиенте.
• Правила составления рабочего «Досье на клиента».
• Варианты первого контакта. Холодные контакты. Контакты по рекомендациям.

4. ТЕХНИКИ И ТЕХНОЛОГИИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ.

• Телефонные переговоры. Обход секретаря. Поиск в организации нужного человека и установление контакта. Назначение времени и места встречи.
• Техника экспресс-подготовки к встрече с клиентом.
• Понятие территории человека и личного пространства. Психогеографии встречи. Как войти в кабинет или офис клиента.
• Первые слова. Создание первого впечатления.
• Молниеносная постановка первичного диагноза типа клиента по одежде и обстановке. Различные психологические типы людей.
• Различные психологические проблемы, выражающиеся в поведении людей. Как к ним относиться и как с ними работать.
• Как получить нужную информацию от клиента. Работа вопросами и техника оценки.
• Презентация своего предложения. Использование информации, полученной от клиента, в презентации.
• Умение наблюдать и слушать. Гибкость при работе с клиентами. Как присоединяться и вести клиента.
• Как вести себя в сложных случаях. Как не потерять лицо, выйти победителем, оставить поле для повторной встречи.
• Психологические приёмы быстрой настройки, саморегуляции и приведения себя в желаемое состояние.
• Работа с вопросами и возражениями.
• Подведение к принятию решения и завершение сделки.
• Ритуал прощания. Техники завершения визита.
• Анализ разговора по «горячим следам». Запись полученной информации. Планирование дальнейших действий с данным клиентом.

4. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ИДЕИ И ТЕХНОЛОГИИ.

• Что делать если клиент вне поля прямого достижения. Особенности телефонных переговоров и активные продажи по телефону.
• Продажи командой. Особенности и технология продажи «в паре».
• Рекомендации. Получение и использование.
• Манипулятивные технологии. За и против. Экологичное использование и самозащита.
• Экстремальные методы и приёмы продаж. «Жёсткие игры» в агентских продажах.
• Попурри эффективных приёмы продаж «канадских мальчиков», реализаторов товара на 7-м км и др.

5. СОСТАВЛЯЮЩИЕ ЛИЧНОГО УСПЕХА.

Методическая основа:

Участники 40 % времени работают с теоретическим материалом. 60% времени тренинга занимают практические отработки, упражнения, игры, мозговые штурмы, просмотр учебного материала с помощью видео и мульти-медийной аппаратуры.

В основу тренинга заложены:

а) Классические техники и технологии продаж,
б) Самые последние разработки и идеи в теории и практике продаж,
в) Опыт и авторские разработки тренеров, ведущих данный тренинг.


Особенности тренинга:

а) На тренинге разбираются не просто общие техники и технологии продаж. Тренинг создан с учётом специфики деятельности именно Агентов по продажам.
б) Во время работы задействуется опыт и знания всех участников тренинга, что позволяет каждому из участвующих получить множество различных идей и техник не только от тренеров, но и от профессионалов в других областях агентских продаж.