Переговоры 2008

ТРЕНИНГ

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

СТРАТЕГИЯ WIN-WIN. ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

 

Цель тренинга:

            Повышение процента результативных коммерческих переговоров.

Задачи тренинга:

1.      Ознакомление участников с различными вариантами течения переговорного процесса и стратегиями, являющимися эффективными в каждом из случаев.

2.      Овладение участниками различными средствами сбора и анализа информации до, в течение и после переговоров.

3.      Знакомство участников с различными техниками и технологиями убеждения, влияния и аргументации.

4.      Знакомство с приемами защиты в ситуациях влияния и жесткого развития переговорного процесса

5.      Получение практических навыков использования приемов и технологий, заявленных в программе.

Участники:

            Менеджеры по продажам и все, кто ведет деловые переговоры.

Программа:

Часть 1. Переговоры

1.      Стадии переговорного процесса и их характеристики. Специфические составляющие переговорного процесса.

2.      Этап подготовки. Пути и средства сбор информации и составление «досье» на оппонентов.

3.      Участники переговорного процесса. Их интересы, цели, ценности. Создание карты интересов и целей участников.

4.      Анализ карты целей. Анализ позиции оппонентов. Анализ собственной позиции. Установка целей и пределов.

5.      Техника подготовки к переговорам.

6.      Подготовка доводов и аргументации. Формула создания эффективных презентационных текстов.

7.      Типология переговоров («столкновение и согласие», «конфликт», «сотрудничество»). Различие стратегий и тактик ведения переговоров различного типа.

8.      Ключевые моменты переговоров о закупке-поставке товаров.

 

Часть 2. Переговоры в формате «Выигрыш-Выигрыш»

1.      Стратегия и тактика ведения переговоров, направленных на сотрудничество.

 

Часть 3. Основные приемы аргументации, влияния и убеждения. Использование и защита.

1.   Что такое аргумент. Способы подвергнуть аргументы сомнению.

2.      Что такое убеждения. Лингвистические приемы изменения убеждений. Раскрутки.

3.      Использование метафор, историй и рассказов для отстаивания своей позиции.

4.      Прием влияния «Ролевая сдвижка» - один из самых сильных приемов влияния на другого человека.

5.      Что такое манипулирование. Типы манипулирования в переговорах.

6.      Ценности. Методика сближения ценностей.

7.      Общая схема работы с возражениями.

8.      «Техника оценки» в процессе прояснения позиций. Перевербовка.

9.      Черная риторика. Что делать, если оппоненты играют «не по правилам».

10.    Различные приемы нападения и защиты при жестком варианте переговоров.

 

Часть 3. Переговорные поединки

 

Длительность:   2 рабочих дня (10.00-18.00)