Продажи

ПРОГРАММА СЕМИНАРА-ТРЕНИНГА

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ. ОРГАНИЗАЦИЯ. ТЕХНИКИ И ТЕХНОЛОГИИ

Целевая аудитория: Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, занимающиеся организацией процесса продаж в организации. 

ПРОГРАММА

1. ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖИ

• Различные виды продаж (активные и пассивные, субъективные и клиенто-ориентированные, экспертные). Плюсы и минусы. Где и когда эффективно используются.
• Особенности и отличия активных  продаж от других видов продаж.
• 10 этапов процесса продажи.

• Совместное с участниками прописание этапов процесса продажи в корпорации.
• Создание карты необходимых знаний и навыков для каждого этапа процесса продажи.
• Выявление проблемных участков, существующих на сегодняшний день.

2. ПЛАНИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ.

• Анализ существующих целей и технология построения плана их достижения.
• Что такое «Фокус конкуренции». С кем и за что мы конкурируем. Кто определяет спрос. Выделение приоритетных клиентов.
• Рекламные и презентационные материалы. «Рабочий портфель» менеджера по продажам.
• «Формула продажи выгоды» - формула создания эффективной презентации. Создание шаблонных презентаций для каждой категории реальных клиентов.
• Система работы с информацией. «Досье на клиента».

3. ПОДГОТОВКА.

• Инструментальная, имиджевая, информационная и психологическая подготовка.
• Способы сбора предварительной информации о клиенте.
• Эффективная технология подготовки к встрече с клиентом.
• Варианты первого контакта. Холодные контакты. Контакты по рекомендациям.

4. ТЕХНИКИ И ТЕХНОЛОГИИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ.

• Техники входа в первичный контакт. Особенности телефонного контакта. Создание первого впечатления.
• Постановка первичного диагноза типа клиента.
• Технология выявления реальных потребностей клиента. Работа вопросами. Использование «Техники оценки».
• Презентация. Технологии убеждение клиента.
• Работа с вопросами и возражениями. Сложные случаи.
• Подведение к принятию решения и завершение сделки.
• Техники завершения визита.
• Анализ разговора по «горячим следам». Запись полученной информации. Планирование дальнейших действий с данным клиентом.

5. ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ.

• От чего зависит эффективность работы отдела продаж.
• Совместное с участниками создание технологии работы вверенных им подразделений.

 

МЕТОДИКА РАБОТЫ:

Теоретические мини-лекции, упражнения, демонстрации, активные дискуссии, групповая работа, мозговые штурмы и т.д. Особенностью тренинга является включение в него этапов групповой работы по выработке участниками стандартов работы со своими подразделениями, максимально адаптированных под условия и специфику предприятия и продвигаемых продуктов.

 

ВРЕМЯ:  2 рабочих дня