ТЕХНОЛОГИИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ ДЛЯ РИЭЛТОРОВ

Тренинг предназначен для начинающих и опытных риэлторов компании и руководителей филиалов.

ОСОБЕННОСТЬ ТРЕНИНГА:

1.      В основу данного тренинга заложены:

• Классические техники продаж,
• Психологические технологии работы с клиентами
• Современные разработки теории и практики продаж.

2. Все техники и технологии рассматриваются и демонстрируются исключительно  через призму продажи недвижимости и работы риэлтора.
3.  Игровые технологии способствуют как эффективному усвоению нового материала, так и поднятию личного успешного опыта участников и взаимообмену этим опытом.

РЕЗУЛЬТАТ ТРЕНИНГА ДЛЯ УЧАСТНИКОВ:

В результате тренинга участники:

1.      Смогут вывести на сознательный уровень и систематизировать свои успешные техники и технологии продаж недвижимости. Понять и отказаться от своих неуспешных стратегий.

2.      Получат системное понимание классических и современных техник и технологий продаж. Научатся применять эти технологии для продажи объектов недвижимости.

3.      Получат основы психологии работы с клиентом.

РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ ФИРМЫ:

1.     В процессе ролевых игр, упражнений и обсуждений участники находятся в более близком человеческом контакте, что способствовать большему пониманию друг друга и доверию друг другу. Это в свою очередь должно способствовать эффективной совместной работе как внутри отдельных филиалов, так и сотрудников различных филиалов.

2.     Во время тренинга участники работают все вместе с новыми технологиями и делятся собственным опытом, что приводит к сближению позиций и созданию единого языка общения и понимания друг друга и работы с клиентом.

3.     Тренинги такого типа часто проходят в хорошем темпе и в доброжелательной обстановке. Это дает возможность убрать рассеянность, усталость, какие-то мелкие конфликтные ситуации, «встряхнуть» участников и дать им  положительный энергетический заряд на дальнейшую работу.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖИ

• Различные виды продаж: а) Обслуживание, б) Субъективные, в) Клиенто-ориентированные, г) Ответственные.
• Активная и пассивная продажа. Особенности и отличия Активных продаж от других видов продаж.

2. ПЛАНИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ.

• Создание собственной системы поиска клиентов и работы с ними.
• Способы создания базы данных потенциальных клиентов. Повседневная работа с базой.
• Подготовка шаблонных презентаций для различных типов клиентов.

3. ПОДГОТОВКА.

• Постановка ближайших целей. Планирование времени и действий. Инструментальная подготовка.
• Информационная подготовка. Способы сбора предварительной информации о клиенте.
• Имиджевая подготовка. «У вас никогда не будет второго шанса создать первое впечатление».
• Психологическая подготовка. Как всегда и везде быть в ресурсе.
• Правила составления рабочего «Досье на клиента».
• Варианты первого контакта. Холодные контакты. Контакты по рекомендациям.

4. ТЕХНИКИ И ТЕХНОЛОГИИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ.

• Первый разговор. Назначение встречи. Встреча и создание первого впечатления.
• Постановка первичного диагноза типа клиента по одежде и обстановке.
• Различные психологические типы людей. Различные психологические проблемы, выражающиеся в поведении людей. Как к ним относиться и как с ними работать.
• Визуалы, аудиалы и кинестетики - как они покупают недвижимость и что для них важно.
• Ценности. Ценности покупателя, продавца и риэлтора. Влияние ценностей на процесс покупки-продажи недвижимости. 
• Этап сбора информации. Способы получения нужную информацию от клиента. Работа вопросами и техника оценки. «Клиент покупает не недвижимость, он покупает выгоду или решение своих проблем».
• Презентация домов, квартир и участков с использованием информации, полученной от клиента. Формула продажи выгоды, как основа презентации объекта при показе.
• Работа с вопросами и возражениями. Основные возражения клиентов и работа с ними.
• Психологические аспекты этапа подведения клиента к покупке. Подведение клиента к принятию решения и завершение сделки.

5. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ И ИДЕИ.

• Работа на повторных просмотрах. Психологические техники удержания клиента.
• Умение наблюдать и слушать. Гибкость при работе с клиентами. Как присоединяться и вести клиента.
• Способы работы с продавцом и с покупателем.
• Как вести себя в сложных случаях. Как не потерять лицо, выйти победителем, оставить поле для повторной встречи.
• Психологические приёмы быстрой настройки, саморегуляции и приведения себя в желаемое состояние.
• Анализ разговора по «горячим следам». Запись полученной информации. Планирование дальнейших действий с данным клиентом.

6. ВОЗМОЖНЫЕ ДОПОЛНЕНИЯ.

• Продажа элитной недвижимости. Что хотят богатые клиенты.
• Отличие стилей продаж недвижимости эконом, бизнес и элит классов.
• Отличие продаж новостроя и объектов вторичного рынка недвижимости.
• Что делать если клиент вне поля прямого достижения. Особенности телефонных переговоров и активные продажи по телефону.
• Продажи командой. Особенности и технология продажи «в паре».
• Рекомендации. Получение и использование.
• Манипулятивные технологии. За и против. Экологичное использование и самозащита.
• Экстремальные методы и приёмы продаж. «Жёсткие игры

7. СОСТАВЛЯЮЩИЕ ЛИЧНОГО УСПЕХА.

 

ДОПОЛНЕНИЕ

Тренинг настраивается на конкретную ситуацию в фирме и на запрос участников. В связи с этим на тренинге  в первую очередь рассматриваются самые актуальные для участников темы.

 

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ:

ВРЕМЯ: 2 рабочих дня по 8 часов