ПРОДАЖА ТОВАРОВ И УСЛУГ ПО ТЕЛЕФОНУ

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:  телефонные продавцы компании; торговые представители, ведущие поиск оптовых клиентов по телефону; приёмщики заказов; менеджеры, организующие работу телефонных продавцов. Все, кто активно ищет клиентов и продаёт с помощью телефона.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Успех продавца. От чего он зависит?

2. Общая схема процесса продаж. Особенности телефонных продаж.

3.    Постановка цели.

• Как стать «на место клиента» и узнать, что он хочет.
• Различные типы клиентов и методы взаимодействия с ними.
• Формула продажи выгоды, как основа любой презентации.
• Подготовка стандартных презентаций для различных типов клиентов.

4.    Техника эффективного общения по телефону:

• Влияние голоса, тона, интонаций и темпа речи на процесс общения.
• Требования к речи и голосу телефонного продавца
• Умение задавать вопросы и отвечать на них.
• Назначение по телефону деловой встречи.

5.    Особенности активного "телефонного маркетинга" (Исходящие звонки).

• Общие правила работы с исходящим звонком. Стандарты работы и имидж фирмы.
• Стратегия и тактика поиска клиентов. Как искать клиентов по телефону. Технологии сбора информации о потенциальных клиентах.
• Система ведения учёта телефонных звонков. Организационные аспекты работы. «Досье» на потенциального клиента.
• Технология информационной подготовки к звонку.
• "Барьер секретаря". Как его преодолеть? Как «выйти» на человека, принимающего решение.
• Назначение встречи.
• Правила создания первичной презентации в условиях минимальной информации о потребностях клиента.
• Технология отправки предложений по факсу.

6.    Психологические аспекты телефонных продаж.

• Преодоление нежелания звонить незнакомым людям.
• Уверенность в себе как основа успеха.
• Поведение при отказе клиентов.

7.    Пассивный "телефонный маркетинг". (Входящие телефонные звонки).

• Общие правила работы с входящими звонками. Стандарты работы и имидж фирмы.
• Выявление потребностей клиента. Техника оценки.
• Как заинтересовать клиента. Как сделать ему такое коммерческое предложение, от которого он не сможет отказаться.
• Умение убедить (аргументация при продаже по телефону вашей продукции).
• Возражения клиента и ответы на них.
• Техники завершения продаж. Ритуал окончания разговора.