Возражения

ТРЕНИНГ

ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛЬ ГОВОРИТ «НЕТ»

или

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И СЛОЖНЫМИ КЛИЕНТАМИ

 

Для кого:

            Продавцов, продавцов-консультантов, менеджеров по продажам, торговых представителей и для всех тех, кто продает, презентует и продвигает товары и услуги своей компании на рынок и каждый день общается с клиентами.

 

Цели тренинга:

• дать участникам развернутое понимание того, что такое возражения и как они устроены
• снять страхи и неуверенность, возникающую при встрече с возражениями в реальной работе.
• дать техники и технологии обработки любого возражения или сомнения клиента.
• дать техники выхода из ситуаций при общении со сложными клиентами

 

ПРОГРАММА

1.      Откуда берутся возражения. Почему люди возражают, сомневаются и задают вопросы. Что такое «внутренние карты связей».

2.      Как устроены возражения. Их структура. Понятие «опоры возражения».

3.      Два пути обработки возражений:

• «Факт на факт» - применяется если вы слышите от клиента стандартное возражение.
• «Поиск и удаление опоры» - применяется если техника «факт на факт» не сработала или возражение не стандартное.

4.      Универсальная 6-ти шаговая технология обработки любого возражения.

5.      16 типов уточняющих вопросов, которые приведут вас к пониманию опоры возражения.

6.      Техники удаления опор:

• Цепочка формирующих вопросов, приводящих к тому, что клиент начинает возражать на собственное возражение
• Работа с метафорами, в случае «стойкого сопротивления»
• Техника контрпримеров
• Техника утрирования
• Техника рефрейминга (изменения смысла).

7.      Специфические техники работы с возражениями о конкурентах и конкурирующих продуктах.

8.      Стандартный и творческий подходы в работе с возражениями. Где и когда применять каждый из них.

9.     Типология сложных случаев (рекламации, возвраты, требования выполнить невыполнимые условия и т.д.) и сложных клиентов (агрессия, хамство, крик, оскорбление личности продавца, унижение, рекламации и т.д.) при продажах . Техники и технологии работы в таких ситуациях.

 

Автор и ведущая: Елена Самсонова – консультант по управлению, тренер НЛП, бизнес-тренер, коуч. Автор множества публикаций и двух книг по продажам: 1) «Если поупатель говорит «нет» или работа с возражениями» (изд-во Питер 2003-2011), 2) «Танец продавца или Нестандартный учебник по системным продажам» (Изд-во Питер, 2009-2011)

Продолжительность:

В формате сборного тренинга - 1 тренинговый день.

В формате корпоративного тренинга: 1,5 -2 тренинговых дня (в зависимости от целей заказчика).

В случае корпоративного заказа при подготовке к тренингу тренер знакомиться с

• - рекламными материалами компании
• - продуктами или услугами и методами их продвижения
• - технологией работы сотрудников (телефонные продажи, продажи в магазине или офисе, активные продажи и т.д.)
• - со списком стандартных возражений, чаще всего встречающихся в работе сотрудников и, если есть, стандартами ответов на них.

            После  знакомство с предоставленным материалом тренер настраивает тренинг на продукт и условия продажи компании-заказчика тренинга.

 

Тренинг проводится уже более 7 лет с неизменным успехом и хорошими практическими результатами.  

 

            По материалу тренинга написана книга «Если покупатель говорит «нет» или Работа с возражениями» издающаяся в издательстве Питер с 2003 года. Суммарный тираж достиг 80 тысяч экземпляров.

 

Некоторые отзывы о книге, опубликованные на сайте издательства:

Михаил , Тюмень
Компания: www.eagle-studio.ru . Профиль деятельности: Internet

Сообщение - Уважаемая Елена, прочитав половину Вашей книги "Если покупатель говорит нет", сделал вывод, что вы понятным и доступным языком объяснили на 60 страницах то, что Карнеги с трудом удавалось на 400 мелким шрифтом!

Меня зовут Евгений Казанович. Живу в г. Минске.Занимаюсь бизнес консультированием. Хочу выразить благодарность Елене Самсоновой за великолепный алгоритм работы с возражениями, описанный в книге: "Если покупатель говорит "нет" . Я не встречал ничего лучше. СПАСИБО!!!

Отзыв: Обалдеть! Прекрасное практическое руководство по работе с возражениями. Доходчиво и по существу. Система легко берется на вооружение и может быть использована в любой сфере жизни. Просто супер! И не пытайтесь мне возражать! Имя посетителя: Игорь Александрович Доманюк

Великолепная книга. Читается на одном дыхании. Огромное спасибо автору. Очень простым языком она не просто объясняет довольно непростые вещи, но и еще приходит внутреннее понимание сути вопроса, и ты уже можешь начинать этим пользоваться. Книга полезна не только в профессиональном применении, например, людям, занимающимся продажами, но и в обычных житейских ситуациях. Сейчас книгу читает мой супруг. Очень нравится. И за это Елене Самсоновой отдельное спасибо. Гарантированно получите удовольствие и пользу. Имя посетителя: Светлана Рубина