Я бы хотел сделать именно так, но обстоятельства непреодолимой силы вынуждают меня поступить иначе…

Автор: Виталий Крутин
Источник: Psycho.ru
Дата публикации в источнике: 3 мая 2005г.

Как часто нам приходилось слышать или говорить такую или подобную ей фразы. В этой статье описываются варианты таких фраз, механизмы психологического воздействия, и противостояния.

Однажды к Насреддину, (великому восточному мудрецу или жулику), пришел сосед и спросил: "Не можешь ли ты одолжить мне немного муки?"

"Я бы рад,- ответил Насреддин,- но сейчас я сушу ее на бельевой веревке". Сосед возмутился: "Как же ты можешь сушить муку на бельевой веревке?"

"Это просто, когда ты ничего не хочешь одолжить" - ответил Насреддин.

Начнем с условий применения. Эта конструкция применяется, когда на говорящего оказывается давление, либо он предполагает возможное давление и хочет его избежать, не исключен вариант и оказания давления. Зачастую имеет место стандартный шаблон, выработанный в условиях психологического давления (успешных избегания/осуществления) и применяемый по инерции.

Механизм воздействия довольно прост и использует принцип айкидо. В первой части фразы человек соглашается с собеседником, а во второй переносит давление/сопротивление (реальное, мнимое, предполагаемое) на другой объект.

Объект, как правило, неподвластный давлению агрессора.

С первой частью фразы все достаточно просто. Варианты, как согласится с собеседником и принять его сторону практически стандартны и широко известны:

«Я бы хотел поступить именно так…»

«Полностью с Вами согласен …»

«Как и Вы, вижу сложившуюся ситуацию…»

«Лично я, поступил бы именно так…»

«Вы абсолютно правы!…»

«Да, да, именно таким образом и стоит сделать...»

«Данная проблема требует именно такого решения…»

Повысить эффективность первой части высказывания возможно за счет использования слов из ведущей системы восприятия собеседника (визуальная, аудиальная, кинестическая), акцентирования на приоритетах собеседника (ориентация на задачу, ориентация на личность), ориентация на себя или на окружение (интроверт, экстраверт).

Рассмотрим варианты детальней:

1. В визуальной системе подходят варианты:

«именно таким образом»

«видение ситуации»

«верный взгляд на вещи»

2. В аудиальной:

«Правильно говорите»

«Слышу что Вы правы»

«Абсолютно правильные слова»

3. В кинестической:

«Чувствую что Вы правы»

«Правильное направление»

«Верная позиция»

Разговаривая с Вами, собеседник может говорить от себя лично, тогда в его речи чаше встречаются слова:

Я, Я бы хотел, Мне интересно,

Тогда корректней использовать обращение Вы

Либо представлять кого-либо: клиента, коллектив, партию, другие социальные группы:

Мы, мой клиент, Наша партия, Наше мнение.

Здесь больше подходят обороты, подчеркивающие эту особенность:

Ваш клиент, Ваша партия, позиция Вашего коллектива

Также следует различать, когда человек больше ориентирован не на свои амбиции, или амбиции коллектива, а на поставленную задачу. Эта особенность не всегда различима на первый взгляд, но определяется оборотами:

Моя просьба, Мои требования, Мои интересы

Или более явно:

Эта/текущая/видимая/обговариваемая задача/проблема

И соответственно, говоря от имени кого-либо, такой человек использует обороты:

Наша просьба, Наши требования, Наши интересы, Интересы моего клиента, его/ее интересы.

Эти обороты и ориентиры и берутся как основа построения первой части фразы. Тогда у собеседника возникает практически полная иллюзия понимания и присоединения.

В любом случае, определять ведущие репрезентативные системы, ориентиры, приоритеты и цели собеседника необходимо в контексте разговора. Еще лучше если Вы знаете человека некоторое время, и знаете то, с чем он пришел. Тогда хорошо построенная первая часть позволит вызвать магическое ощущение понимания, единства, сочувствия.

Как и было сказано выше, первая часть этой конструкции довольно проста и варианты призваны ее усилить. А наиболее уязвимая часть находится во второй. Здесь главное правильный выбор объекта.

Объекты бывают нескольких типов:

Неопределенные:

«обстоятельства непреодолимой силы»

«форс-мажорные обстоятельства»

«общепринятые нормы/мнение»

Если Вы общаетесь с неискушенным собеседником, то они вполне подходят. Но подготовленный и целеустремленный человек, знающий механизм работы данной фразы, попытается конкретизировать объект/субъект: «Что за обстоятельства и в чьей компетенции пересмотреть/принять решение?»

Определенные, но не управляемые субъектами связанными с данной ситуацией единолично:

коньюктура рынка,

законодательство.

либо однозначно не пересматриваемые ради одного прецедента:

политика фирмы,

должностные инструкции,

позиция вышестоящего руководства.

С этими обстоятельствами работать проще, при условии, что они действительно влияют на ситуацию. Но следует быть готовым к тому, что собеседник может попытается добиться для него исключения, особенно если это крупный клиент.

Также возможно использовать вполне конкретные обстоятельства:

технические условия эксплуатации,

требования стандартов.

Уязвимость второй части полностью зависит от искушенности Вашей и Вашего собеседника. Вы можете сослаться на что угодно, говоря с дилетантом в данной области, и довольно ограничены в выборе с профессионалом.

Следует выделить отдельно достаточно сильную психологически, но абсолютно уязвимую для профессиональных коммуникаторов фразу.

«Вынужден с Вами не согласится, но »

Магия данной фразы заключается в недосказанности. Говорящий ее принимает сторону жертвы непонятных обстоятельств и прикрывается ими как щитом. Также создается впечатление что эмоционально он на стороне собеседника. Форма достаточно сильна потому как собеседник сам додумывает непреодолимые обстоятельства, непреодолимые для него и как следствие соглашается.

Разрушается данная фраза простой конкретизацией: «вынужден кем, чем, каким образом, когда?»

Теперь немного о защите:

Данные фразы могут использоваться при постановке задач с целью манипуляции, либо при отказе в выполни поставленных задач. Самой сильной формой противостояния является просьба конкретизировать эти самые обстоятельства.

Есть так же вариант работы на опережение:

«Не помешает ли Вам что либо выполнить мою просьбу?»

«Сможете ли Вы выполнить поставленную задачу?»

Как правило, этот вопрос задается перед ключевым вопросом, либо после частичной, но не полной постановки задачи. И как самый эффективный способ противостояния любым манипуляциям, перед принятием решения и раздачей обязательств, спросите себя:

«зачем мне это нужно?»

«зачем это нужно второй стороне?»

«что я буду с этого иметь, а что вторая сторона?»

Если ответы вас не устраивают, а собеседник не принимает отказа в простой форме – вспоминайте «обстоятельства непреодолимой силы»!

Дата публикации на сайте: 3 мая 2005г.

http://www.psycho.ru/biblio/management/communication/sdelat_tak.html