Переговоры в бизнесе: Манипуляция и контрманипуляция

Москва
14.10.2005–15.10.2005

 

Организатор
УЦ "Финансовый Дом"

 

Участники: руководители и топ-менеджеры.

Количество участников: до 14 человек

Цели и задачи обучения:

·             Лучше осознать и усовершенствовать свой собственный переговорный стиль.

·             Понять суть и потренироваться в применении специфических переговорных стратегиях и тактиках.

·             Освоить некоторые переговорные техники и приемы, связанные с манипуляциями.

ПРОГРАММА:

Тема 1: Стратегия «нечестной игры» при ведении коммерческих переговоров.

·             Осознанное и неосознаваемое восприятие партнеров (оппонентов). Убеждение, внушение и влияние в переговорах.

·             Прием подтасовки фактов и ложной аргументация и завышенных требований.

·             Прием явного обмана.

·             Прием предварительного зондирования вашей позиции.

·             Прием психологического прессинга и шантажа.

·             Прием имитации прав и полномочий.

·             Прием создания психологического дискомфорта и развертывание «спектаклей».

·             Прием явных или скрытых угроз.

·             Прием умышленного затягивания переговоров.

Тема 2: Типы манипуляций.

·             Механизмы манипулятивного воздействия.

·             Стимулы ниже порога осознанного восприятия (неосознаваемое влияние подпороговых стимулов). Невербальные неосознаваемые сообщения. Внушение. Изменение мнения с помощью подпорогового «визуального ряда». Ассоциации и эмоции как инструменты манипуляций.

·             Манипулятивные технологии.

·             Методы «подачи низкого мяча», «нога-в-дверях», «подслушанной информации», «предварительной информации», когнитивного диссонанса, «поляризации мнений».

Тема 3: Методы обнаружения манипуляций.

Распознавание угрозы манипулятивного вторжения. Автоматические реакции. Степени внимания. Слова-ловушки и стереотипы сознания. Формирование впечатлений по голосу и лицу. Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи. Самовосприятие невербальных действий.

Тема 4: Защита от манипуляций.

·             Подготовка к манипуляциям на разных этапах переговоров.

·             Психологическая подготовка к ведению переговоров. Учет национальных стилей ведения переговоров  деловых бесед.

·             Контрприемы против стратегии «нечестной игры» и тактических хитростей. Эвристические правила при принятии решений  в переговорах. Приемы косвенного ускорения принятия решений партнером в переговорах

·             Переговорное «джиу-джитсу» и психологическое «айкидо» в деловых встречах. Виды психологических защит. Психотехники совладания с манипуляцией.

Тема 5: Ведение переговоров в критических ситуациях.

·             Особенности переговоров

o                о финансировании проекта, связанного с риском,

o                создании совместных предприятий,

o                заключении контрактов, а также

o                при закупочной деятельности.

·             Переговоры с более сильной стороной. Правила переговоров с более сильным партнером. Использование чувственного и рационального уровней воздействия.

Тема 6: Тип личности переговорщика и подсознательное влияние.

·             Тип личности, имидж и манипуляции.

·             Определение личной готовности к ведению переговоров.

Основные методы обучения: Моделирование переговоров  посредством ситуационно-ролевых и имитационных игр с видеозаписью и рефлексивным анализом. Кейс-метод. Разбор критических ситуаций. Практические упражнения. Тест-метод. Брифинги.

Методические материалы, передаваемые участникам:

·             Памятка «Способы контроля тупиковых ситуаций в пределах достигнутых договоренностей».

·             Памятка «Примеры использования различных манипулятивных тактик».

·             Памятка «Контрприемы против стратегии «нечестной игры».

·             Памятка Психологические механизмы манипулятивного воздействия

·             Памятка «Противостояние манипуляциям».

·             Памятка «Профиль (структура досье) переговорщика - конкурента по Харви Маккею».

·             Памятка «Профиль (структура досье) переговорщика-партнера».

·             Памятка «Четыре переговорных стиля».

·             Памятка  «Правила переговоров с более сильным партнером».

·             Тест «Ваша готовность к ведению переговоров».

·             Оценочная форма «Ваш переговорный стиль» и бланк наблюдения «Поведение в переговорах».

·             Список литературы, рекомендованной для самостоятельного изучения.

Автор тренинга:  Дударев Валерий Викторович, кандидат психологических наук, член общества психологов РАН, референт Президента Московского клуба работодателей при Департаменте труда и занятости Правительства Москвы, замдиректора автономной некоммерческой организации «FD Global Technology», эксперт-аналитик в области психологии делового управления.
10-летний опыт преподавания на кафедре психологии Военного Университета МО РФ.
15-летний опыт разработки, организации и проведения тренингов, ролевых, деловых и организационно - деятельностных игр и других форм интенсивной подготовки руководителей и персонала отечественных и иностранных фирм и организаций. Проведение семинаров-тренингов по заказу USAID в рамках программы START. Выполнение обучающих проектов по заказу ряда банков, представительств западных компаний, торговых предприятий, СМИ, промышленных предприятий, крупных страховых компаний, государственных и административных организаций. Публикации общим объемом около 90 печатных листов.

Условия участия: Регистрационный взнос за одного участника составляет 11000 руб. (Одиннадцать тысяч рублей). НДС не облагается.

СКИДКИ:

1. при оплате за 1 месяц – скидка 10%

2. при участии нескольких человек от компании

·             3 человека –  скидка 10%

·             более 3-х (4,5) человек - 15%

·             более 5 (6, 7…) человек – 25%

Контактная информация:

Телефон: (095) 267-1590, 265-4135, 265-3544
е-mail: UCFD@UCFD.RU

http://www.ucfd.ru

http://www.e-xecutive.ru/conferences/details_3733/